【設計人讀好書】沉默的銷售之神.不開口業績翻5倍

這本書是透過臉書好友的推薦下,二話不說直接買下來的一本書。看完以後,更讓我認真體悟到...我們就是自己人生的銷售員!其實人生在世,各方面都需要銷售能力,自媒體時代的來臨更要懂得銷售自己。即便職業是一名設計師,依然希望以業務自居,去學習如何做業務,以業務的挫折來磨練自己。

做業務,是成為人生勝利組的捷徑

這是我看完這本書以後,印象最深也最深植人心的一段話!以前總覺得自己平時做人還蠻成功的,朋友也不少,自信地以為自己很能勝任所謂的業務。直到自己踏進去,嘗試靠自己的能力去向別人推銷自己的專業和產品時,才發現業務真的~真的~真的不容易!

承受痛苦過後才讓我真正體悟到這份工作所承擔的挑戰,我也在好多次的夜晚裡不斷捫心自問:「我是不是哪裡做錯了?」「是不是其實我並不適合?」「我怎麼那麼一無是處啊?」許多許多負面的情緒都會迎面而來!

做業務可以培養氣度 磨練自己變成更好的人

做業務就是一種對人的修煉,人是這世界上最難以預測的生物!書裡面提到作者在最低潮的時候去尋找諮詢師,諮詢師問他將來對自己有什麼期望時,作者回答說:「我希望自己不斷在進步」諮詢師回答:「從事業務能夠砥礪心志,是最棒的工作喔!」

當下看完這一段對話,我的眼淚從旁邊兩側低落下來。是的,當初會想要嘗試也是因為希望自己能夠不斷地精進自己,也是希望自己能夠離成功近一點。

了解人性.將成為你這一生最大的財富

推銷不是講話的工作,而是聽客戶的工作。只要抓住發問的技巧,就能問出客戶的需求。掌握發問的內容及順序,便可輕鬆提高客戶的購買意願。

被拒絕後才來想對應的話術根本於事無補,很會買的人和賣不動的人所用的銷售話術其實大同小異。雙方業績之所以會有差距,問題多半出在話術以外的部分。

所以讓客戶不斷說話,是非常重要的事!為了掌握客戶的各種訊息。就當自己在閱讀偉人傳記~以客戶目前的工作為話題與他閒聊,聽客戶描繪未來的目標、夢想等...當個出色的聽眾!

不只是面對客戶或廠商,就算對方是部屬也好、自己的搭檔也罷!當個好聽眾,再把自己的想法完整的表達出來,並進一步影響對方,這些都是有可能辦到的事。


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把自己當作最重要的商品推銷

成為頂尖業務員的第一步,就是寫出推銷的劇本,並反覆演練直到熟記為止。即使話術內容不完美也無所謂,「非言語溝通」的表現能力,才是決勝關鍵。

業務員的業績好壞,差別在於有沒有和客戶「合拍」。「先合拍、再推銷」,這樣的順序絕對不可以搞錯。仔細觀察頂尖業務員的話術,連小細節都不可錯過。找出彼此的「共通點」,是和客戶建立親近感的重要工具!

其實人性是很微妙的,明明當下心裡是想購買這個產品,但嘴巴還是會故意刁鑽幾句!所以,即便你們已經產生了信賴感,客戶還是會拒絕你!但不需要輕言放棄,其實他們想說的是「這裡我還聽不太懂,請你在說明一次」。

當客戶拒絕你,其實是在發問,所以不要氣餒,試著用更誠懇的態度再次開口介紹商品。你們之間若已建立好信賴感,對方並不會因為你向他推銷商品而把你拒之門外的!

幫客戶解決問題.才是業務的最大價值

有時候拚了命地向客戶說明,但很快地被一推藉口給拒絕!有時候之所以被拒絕,其實是因為「需求發問」做得不夠。客戶若不覺得自己面臨問題,也就不可能花錢向你購買能解決問題的商品。作者教導我們要挖掘出客戶的需求,也要充分運用以下的五個「引導式發問」

1.現況發問:「問出對方的現況為何?」
2.需求發問:「問出對方的需求為何?」
3.最壞情況發問:「問出客戶不這麼做的話,最壞的情況是什麼?」
4.最大益處發問:「問出客戶如果這麼做的話,最大的益處是什麼?」
5.最終確認發問:「問出客戶從進門開始一直到目前為止,對於雙方對談的理解程度為何,並確認是否可以進行商品介紹。」

Angela讀後心得感言

看完了整本書以後,覺得作者似乎用自己的親身經驗在鼓勵著我們說:「不要被眼前的狀況左右,就算身陷低潮期也要全力以赴,把該做的事做好,這是脫離低潮唯一的辦法」。要相信努力一定會有回報,只是時間早晚的問題。

人們都喜歡不僅為了自己、更是為了整個世界,帶著無比熱誠在工作的人!所以我們也要從現在開始,試著在言談間,將工作的使命感表達出來,並讓所有人知道。

再次檢閱自己的魅力何在?自己之所以在這社會上,一定是因為對這個世界有所幫助!而眾多人群當中,一定有人因為你的關係而解決了難題。

不管任何人,你現在從事的這份工作,是為了讓這個世界變得更好!不論有沒有察覺,我們每個人都被交付了這樣的使命。

因此,努力成為自己人生的銷售員吧!讓這個世界因為有我們這群人而變得更加美好,這也是作者的心願。


沉默的銷售之神:用下巴、呼吸,不開口業績就翻轉五倍! 

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設計及行銷跨領域創作人,專長於多媒體平面設計、品牌打造與數位行銷。7年級生,目前與工程師老公在這嚴酷的世界,努力打造出最精彩的設計人生!by Angela Yiting Chen

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